Vom LOI zum SPA: der Abschluss eines Unternehmensverkaufs

# Vom LOI zum SPA: der Abschluss eines Unternehmensverkaufs

Wenn ein Unternehmer sich im Grundsatz darauf einigt, eine Firma zu verkaufen oder zu kaufen, ist das Gespräch noch kein Vertrag. Zwischen dem ersten Handschlag und der Unterschrift beim Notar liegt ein juristischer Weg, der die Transaktion ordnet, Risiken verteilt und das Vereinbarte absichert. Dieser Weg beginnt mit der Absichtserklärung – dem Letter of Intent oder LOI – und endet im endgültigen Kaufvertrag, dem Share Purchase Agreement oder SPA.

Diesen Prozess zu verstehen ist kein Luxus für Juristen: Er trennt eine Transaktion, die sicher abgeschlossen wird, von einer, die im letzten Moment platzt oder Jahre später Rechtsstreitigkeiten nach sich zieht. Dieser Leitfaden erklärt Schritt für Schritt, wie man vom LOI zum SPA kommt, welche Klauseln am härtesten verhandelt werden und welche steuerlichen Folgen Sie bedenken sollten, wenn Sie ein Industrie-KMU führen.

Was der Letter of Intent (LOI) ist und wozu er dient

Der Letter of Intent ist das erste förmliche Dokument eines Unternehmensverkaufs. Er hält die wesentlichen Punkte fest, über die die Parteien verhandeln wollen: den Richtpreis, die Struktur der Transaktion (Kauf von Anteilen oder von Vermögenswerten), den vorgesehenen Zeitplan und die Bedingungen, unter denen verhandelt wird.

Seine Funktion ist dreifach. Erstens ordnet er die Erwartungen: Er hält schriftlich fest, was gekauft wird, zu welchem Preis und unter welchen Annahmen, und verhindert Missverständnisse, sobald der Prozess komplizierter wird. Zweitens öffnet er den Zugang zu Informationen: Mit dem LOI beginnt die Phase der Due Diligence, in der der Käufer das Innenleben des Unternehmens prüft. Und drittens setzt er Spielregeln, die sehr wohl verbindlich sind, auch wenn der Großteil des Dokuments es nicht ist.

Genau das stiftet die meiste Verwirrung. Der Letter of Intent ist in der Regel nicht bindend, was den Preis oder die Pflicht zum Abschluss angeht: Keine Partei ist allein durch die Unterzeichnung des LOI zum endgültigen Vertrag verpflichtet. Er enthält aber Klauseln, die von der ersten Minute an binden.

Die bindenden Klauseln des LOI

Auch wenn der Hauptteil des Schreibens nur erklärenden Charakter hat, entfalten drei Blöcke volle Rechtswirkung:

• Vertraulichkeit. Der Verkäufer gibt sensible Informationen heraus – Verträge, Abschlüsse, Kundenstamm – und braucht die Zusicherung, dass nichts durchsickert oder zweckfremd verwendet wird. Diese Pflicht überdauert selbst ein Scheitern der Transaktion.
• Exklusivität. Der Käufer steckt Zeit und Geld in die Due Diligence und verlangt deshalb einen Zeitraum, in dem der Verkäufer mit keinem anderen Interessenten verhandeln darf. Üblich sind 60 bis 90 Tage, verlängerbar.
• Kostenverteilung und anwendbares Recht. Wer die Beraterkosten trägt, wenn die Transaktion platzt, und welche Gerichtsbarkeit über Streitigkeiten entscheidet.

Es lohnt sich, genau zu formulieren, welche Teile des Dokuments binden und welche nicht. Ein mehrdeutiger LOI kann von einem Gericht als durchsetzbarer Vorvertrag ausgelegt werden, sodass die abbrechende Partei Schadenersatz schuldet. Die Grenze zwischen Bindendem und Orientierendem gehört deshalb schwarz auf weiß festgehalten.

Die arras: wann sie ins Spiel kommen und was sie bedeuten

Bei manchen Transaktionen – besonders beim Verkauf vermögensverwaltender Gesellschaften oder wenn der Käufer seine Position sichern will – wird ein Betrag als arras (Draufgabe oder Anzahlung nach spanischem Recht) geleistet. Der spanische Código Civil regelt diese Figur in Artikel 1454, der die sogenannten arras penitenciales vorsieht: „Sind beim Kaufvertrag arras oder eine Anzahlung geleistet worden, so kann der Vertrag aufgehoben werden, indem der Käufer sich damit abfindet, sie zu verlieren, oder der Verkäufer sie doppelt zurückgibt“ (Real Decreto vom 24. Juli 1889, BOE).

Die praktische Folge ist erheblich: Sind die arras penitenciales vereinbart, kann jede Partei zu festgelegten Kosten zurücktreten – sie verlieren oder doppelt zurückgeben. Die Rechtsprechung des spanischen Tribunal Supremo ist jedoch beständig darin, dass dieser Rücktrittscharakter ausdrücklich vereinbart werden muss; fehlt die Vereinbarung, gelten die arras als bestätigend, also als Anzahlung auf den Preis, die kein freies Zurücktreten erlaubt. Diese scheinbar kleine Unterscheidung dreht vollständig um, wer das Risiko trägt, wenn die Transaktion schiefgeht.

Die Due Diligence: die Brücke zwischen LOI und SPA

Ist der Letter of Intent unterzeichnet, beginnt die Prüfung. Die Due Diligence ist die eingehende Untersuchung des Zielunternehmens in rechtlicher, steuerlicher, arbeitsrechtlicher und finanzieller Hinsicht und zunehmend auch in ökologischer und technologischer. Ihr Zweck ist doppelt: bestätigen, dass das, was der Käufer zu kaufen glaubte, der Wirklichkeit entspricht, und Eventualverbindlichkeiten aufdecken, die den Preis anpassen oder zusätzliche Sicherheiten erfordern.

Die Erkenntnisse dieser Phase fließen unmittelbar in den endgültigen Vertrag. Eine latente Steuerschuld, ein laufender Arbeitsrechtsstreit oder ein Vertrag mit Change-of-Control-Klausel erscheinen im SPA als Zusicherungen, Garantien oder Preisanpassungen. Deshalb ist eine gut vorbereitete Dokumentation einer der Hebel mit der größten Wirkung auf das Endergebnis. Zum Vertiefen: unser Leitfaden dazu, was die Due Diligence ist und wie Sie sich darauf vorbereiten.

Das SPA: der endgültige Kaufvertrag

Das Share Purchase Agreement ist das Dokument, das die Transaktion abschließt und das Eigentum überträgt. Anders als der LOI ist das SPA vollständig bindend und meist ein umfangreicher, hart verhandelter Vertrag. Das sind seine wesentlichen Bausteine.

Gegenstand und Preis

Er bestimmt genau, was übertragen wird – üblicherweise die Geschäftsanteile oder Aktien – und wie der Preis ermittelt wird. Der Preis ist selten eine feste Zahl: Üblich ist ein Basispreis mit Anpassungen nach Nettoverschuldung und Working Capital zum Stichtag des Closings. Hier kommen Mechanismen wie die Locked Box (Preis auf einen vergangenen Stichtag fixiert) oder die Completion Accounts (Anpassung nach dem Closing) ins Spiel.

Zusicherungen und Garantien (*Reps & Warranties*)

Das Herz des SPA. Der Verkäufer gibt eine Reihe von Erklärungen zum Zustand des Unternehmens ab: dass die Abschlüsse zutreffen, dass es keine verborgenen Rechtsstreitigkeiten gibt, dass die Vermögenswerte lastenfrei sind, dass Arbeits- und Steuerrecht eingehalten werden. Erweist sich eine dieser Erklärungen als falsch, kann der Käufer Schadenersatz verlangen. Dieser Abschnitt wird intensiv verhandelt, weil er genau festlegt, welche Risiken jede Seite trägt.

Haftungsregime

Es setzt Grenzen und Fristen für die Haftung des Verkäufers: Mindestbeträge für eine Inanspruchnahme (de minimis), Selbstbehalte (Basket), Höchstgrenzen (Cap) und die Dauer der Garantien. Häufig wird ein Teil des Preises für eine gewisse Zeit auf einem Treuhandkonto (Escrow) einbehalten, um für mögliche Eventualverbindlichkeiten einzustehen.

Aufschiebende Bedingungen und Closing

Zwischen der Unterzeichnung des SPA (Signing) und der tatsächlichen Übertragung (Closing) kann ein Zeitraum liegen, in dem bestimmte Bedingungen zu erfüllen sind: kartellrechtliche Freigaben, Zustimmungen Dritter oder die Finanzierung des Käufers. Erst wenn sie erfüllt sind, wird notariell beurkundet und der Preis gezahlt.

In der Verhandlung dieses gesamten Blocks wird eine Transaktion gewonnen oder verloren. Wir begleiten Unternehmer durch diese entscheidende Phase mit unserem Dienst Verhandlung und Abschluss von Transaktionen, mit dem Ziel, Ihre Interessen zu schützen, ohne dass die Transaktion entgleist.

Die Steuern beim Abschluss: was sich je nach Verkäufer ändert

Der letzte Faktor, der den Abschluss prägt – und der schon ab dem LOI geplant gehört –, ist die Besteuerung des Veräußerungsgewinns. Die Steuerlast des Verkaufs hängt davon ab, ob der Verkäufer eine natürliche Person oder eine Holdinggesellschaft ist.

Verkauft eine natürliche Person, wird der Veräußerungsgewinn in der Sparbemessungsgrundlage der IRPF (spanische Einkommensteuer) besteuert, mit progressiven Sätzen, die 2025 von 19 % für die ersten 6.000 Euro bis 30 % für Gewinne über 300.000 Euro reichen, nach der Anhebung der obersten Stufe durch die Ley 7/2024 (AEAT, 2025). Den geltenden Tarif finden Sie auf dem Portal der spanischen Steuerbehörde.

Erfolgt der Verkauf über eine Holdinggesellschaft, die die Voraussetzungen des Artikels 21 der Ley 27/2014 über den Impuesto sobre Sociedades (spanische Körperschaftsteuer) erfüllt – Beteiligung von mindestens 5 %, ununterbrochen im Jahr davor gehalten –, kann der Gewinn eine Befreiung von 95 % in Anspruch nehmen, sodass nur die verbleibenden 5 % als nicht abziehbare Verwaltungskosten besteuert werden (BOE, 2014); den konsolidierten Text finden Sie im BOE. Der Unterschied in der effektiven Steuerlast zwischen beiden Wegen ist beträchtlich, weshalb die Gesellschaftsstruktur lange vor der Unterschrift durchdacht gehört. Diese Planung gehört zudem parallel zur Bewertung angegangen: Zu wissen, was Ihr Unternehmen nach den verschiedenen Bewertungsmethoden wert ist, erlaubt es, die Basis vorauszusehen, auf der der Gewinn berechnet wird.

Der realistische Zeitplan einer Transaktion

Einer der häufigsten Fehler von Unternehmern beim ersten Verkauf ist, die Dauer zu unterschätzen. Ein geordneter Unternehmensverkauf wird selten in weniger als sechs Monaten abgeschlossen; üblich sind sechs bis zwölf Monate, je nach Größe, Komplexität und Zahl der Beteiligten.

Der typische Ablauf hat eine klare Abfolge. Die ersten Wochen gehören den Vorgesprächen und der Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung. Danach wird der Letter of Intent verhandelt und unterschrieben, womit das Exklusivitätsfenster beginnt. Mit dem unterzeichneten LOI startet die Due Diligence, die je nach Prüfungstiefe meist einen bis drei Monate beansprucht. Parallel beginnen die Berater, das SPA zu entwerfen und zu verhandeln und die Erkenntnisse der Prüfung in die Zusicherungen und Garantien einzuarbeiten. Zuletzt folgen die Unterzeichnung des Vertrags und, nach Erfüllung der aufschiebenden Bedingungen, das Closing beim Notar.

Diesen Takt zu verstehen hilft, die Erwartungen zu steuern und vor allem das laufende Geschäft während des Prozesses nicht zu vernachlässigen. Ein Leistungseinbruch des Unternehmens während der Verhandlung ist eines der Argumente, mit denen Käufer am häufigsten den Preis nach unten nachverhandeln.

Warum Transaktionen auf der Zielgeraden platzen

Nicht jeder Verkauf, der bis zum SPA kommt, wird auch unterschrieben. Die häufigsten Abbruchgründe zu kennen hilft, ihnen zuvorzukommen. Der erste ist das Auftauchen erheblicher Eventualverbindlichkeiten in der Due Diligence: eine nicht zurückgestellte Steuerschuld, ein gewichtiger Arbeitsrechtsstreit oder ein wesentlicher Vertrag mit Change-of-Control-Klausel, die es dem Kunden erlaubt, die Beziehung nach dem Verkauf zu beenden. Ist der Fund gravierend, wird entweder der Preis angepasst oder der Käufer zieht sich zurück.

Der zweite Grund ist der Abstand in der Verhandlung der Zusicherungen und Garantien. Der Verkäufer will seine künftige Haftung so weit wie möglich begrenzen; der Käufer will sich gegen alles absichern, was er nicht überprüfen konnte. Nähern sich die Positionen zu Höchstgrenzen, Fristen und Mindestbeträgen nicht an, kommt die Transaktion ins Stocken.

Der dritte und am meisten unterschätzte Grund ist der steuerliche. Wurde die Struktur des Verkaufs nicht rechtzeitig geplant, kann der Verkäufer zu spät feststellen, dass die Steuerrechnung den erwarteten Nettoerlös erheblich schmälert. Die Transaktion bereits ab dem Letter of Intent zu planen – und nicht danach – verhindert solche Überraschungen. Einen Gesamtüberblick über den Verkaufsprozess geben wir in unserem vollständigen Leitfaden dazu, wie man ein Unternehmen in Spanien verkauft.

Häufige Fragen

Muss vor dem SPA zwingend ein Letter of Intent unterschrieben werden?

Zwingend nicht, aber sehr empfehlenswert. Der LOI ordnet die Verhandlung, öffnet den Zugang zur Due Diligence und setzt Regeln zu Vertraulichkeit und Exklusivität, die beide Seiten schützen, bevor sie in den endgültigen Vertrag investieren.

Verpflichtet der Letter of Intent zum Abschluss der Transaktion?

In der Regel nicht. Preis und Abschlusspflicht werden üblicherweise als nicht bindend vereinbart. Die Klauseln zu Vertraulichkeit, Exklusivität und Kostenverteilung binden allerdings sehr wohl, und ein schlecht formulierter LOI kann als durchsetzbarer Vorvertrag ausgelegt werden.

Worin unterscheiden sich bestätigende und Rücktritt eröffnende arras?

Die arras penitenciales erlauben den Rücktritt vom Vertrag, indem der Käufer sie verliert oder der Verkäufer sie doppelt zurückgibt, nach Artikel 1454 des spanischen Código Civil. Die bestätigenden arras sind eine Anzahlung auf den Preis und erlauben keinen Rücktritt. Der Rücktrittscharakter muss ausdrücklich vereinbart werden.

Was sind die Zusicherungen und Garantien des SPA?

Es sind die Erklärungen des Verkäufers zum tatsächlichen Zustand des Unternehmens (zutreffende Abschlüsse, keine Rechtsstreitigkeiten, Einhaltung der Vorschriften). Erweisen sie sich als falsch, kann der Käufer innerhalb der im Vertrag vereinbarten Grenzen und Fristen Schadenersatz verlangen.

Fazit

Der Weg vom LOI zum SPA ist weit mehr als ein Papierakt: Er verwandelt eine Absicht in eine sichere Eigentumsübertragung. Jede Phase – Letter of Intent, Due Diligence, endgültiger Vertrag und Closing – erfüllt eine eigene Aufgabe: ordnen, überprüfen und absichern.

Für einen Unternehmer, der die Firma seines Lebens verkauft, oder für ein KMU, das durch den Zukauf von Wettbewerbern wächst – trifft das auf Sie zu, ist unser Leitfaden dazu interessant, wie man ein Unternehmen kauft und wie der Erwerbsprozess abläuft –, misst sich der Wert einer sauberen Abwicklung an der Ruhe eines Abschlusses ohne Überraschungen. Bei Tecnocim Innova begleiten wir Industrieunternehmen über den gesamten Weg eines Unternehmensverkaufs, von der ersten Bewertung bis zur Unterschrift. Wenn Sie eine Transaktion erwägen, helfen wir Ihnen, sie sicher zu strukturieren, über unseren Dienst M&A und Betriebsübertragungen.