Del LOI al SPA: el proceso de cierre de una compraventa de empresa

# Del LOI al SPA: el proceso de cierre de una compraventa de empresa

Cuando un empresario llega a un acuerdo de principios para vender o comprar una compañía, la conversación todavía no es un contrato. Entre el apretón de manos inicial y la firma ante notario hay un recorrido jurídico que ordena la operación, reparte riesgos y blinda lo acordado. Ese recorrido empieza con la carta de intenciones —la Letter of Intent o LOI— y culmina en el contrato de compraventa definitivo, el Share Purchase Agreement o SPA.

Entender este proceso no es un lujo de abogados: separa una operación que se cierra con seguridad de otra que se cae en el último momento o que arrastra litigios años después. En esta guía te explicamos, paso a paso, cómo se pasa del LOI al SPA, qué cláusulas se negocian con más intensidad y qué implicaciones fiscales debes tener en cuenta si diriges una PYME industrial.

Qué es la carta de intenciones (LOI) y para qué sirve

La carta de intenciones es el primer documento formal de una compraventa de empresa. Recoge los términos esenciales sobre los que las partes quieren negociar: el precio orientativo, la estructura de la operación (compra de acciones o de activos), el calendario previsto y las condiciones bajo las que se desarrollará la negociación.

Su función es triple. Primero, ordena las expectativas: deja por escrito qué se está comprando, a cuánto y bajo qué premisas, evitando malentendidos cuando el proceso se complica. Segundo, da acceso a la información: a partir de la LOI se abre la fase de due diligence, en la que el comprador revisa las tripas de la empresa. Y tercero, fija reglas de juego que sí son obligatorias, aunque el grueso del documento no lo sea.

Esto último es la clave que más confusión genera. La carta de intenciones es, por regla general, no vinculante en cuanto al precio o a la obligación de cerrar la operación: ninguna de las partes queda atada a firmar el contrato final solo por haber suscrito la LOI. Pero contiene cláusulas que sí vinculan desde el primer minuto.

Las cláusulas vinculantes de la LOI

Aunque el cuerpo de la carta sea declarativo, hay tres bloques que producen efectos jurídicos plenos:

• Confidencialidad. El vendedor va a entregar información sensible —contratos, cuentas, cartera de clientes— y necesita garantías de que no se filtrará ni se usará para fines distintos. Esta obligación sobrevive incluso si la operación no llega a buen puerto.
• Exclusividad. El comprador invierte tiempo y dinero en la due diligence, así que exige un periodo durante el cual el vendedor no pueda negociar con otros candidatos. Suele oscilar entre 60 y 90 días, prorrogables.
• Reparto de costes y ley aplicable. Quién asume los gastos de asesores si la operación se rompe y qué jurisdicción resuelve las disputas.

Conviene redactar con precisión qué partes del documento vinculan y cuáles no. Una LOI ambigua puede acabar interpretada por un tribunal como un precontrato exigible, con la parte que rompe las negociaciones obligada a indemnizar. Por eso la frontera entre lo vinculante y lo orientativo debe quedar negro sobre blanco.

Las arras: cuándo entran en juego y qué implican

En algunas operaciones, especialmente en compraventas de empresas patrimoniales o cuando el comprador quiere asegurar su posición, se entrega una cantidad a cuenta en forma de arras o señal. El Código Civil regula esta figura en su artículo 1454, que prevé las llamadas arras penitenciales: "Si hubiesen mediado arras o señal en el contrato de compra y venta, podrá rescindirse el contrato allanándose el comprador a perderlas, o el vendedor a devolverlas duplicadas" (Real Decreto de 24 de julio de 1889, BOE).

La consecuencia práctica es importante: si las arras son penitenciales, cualquiera de las partes puede desistir asumiendo un coste tasado —perderlas o devolverlas duplicadas—. Pero la jurisprudencia del Tribunal Supremo ha sido reiterada en que este carácter penitencial debe pactarse de forma expresa; en su defecto, las arras se entienden confirmatorias, es decir, como un anticipo del precio que no habilita a desistir libremente. Esta distinción, aparentemente menor, cambia por completo quién soporta el riesgo si la operación se tuerce.

La due diligence: el puente entre el LOI y el SPA

Firmada la carta de intenciones, arranca la revisión. La due diligence es el examen detallado de la empresa objetivo en sus ámbitos legal, fiscal, laboral, financiero y, cada vez más, medioambiental y tecnológico. Su objetivo es doble: confirmar que lo que el comprador creía estar comprando se corresponde con la realidad y detectar contingencias que puedan ajustar el precio o exigir garantías adicionales.

Los hallazgos de esta fase alimentan directamente el contrato definitivo. Una deuda fiscal latente, un litigio laboral abierto o un contrato con cláusula de cambio de control aparecerán en el SPA como manifestaciones, garantías o ajustes de precio. Por eso preparar bien la documentación es una de las palancas que más impactan en el resultado final. Si quieres profundizar, lo desarrollamos en nuestra guía sobre qué es la due diligence y cómo prepararla.

El SPA: el contrato de compraventa definitivo

El Share Purchase Agreement es el documento que cierra la operación y traslada la propiedad. A diferencia de la LOI, el SPA es plenamente vinculante y suele ser un contrato extenso y muy negociado. Estos son sus bloques esenciales.

Objeto y precio

Define con exactitud qué se transmite —normalmente las participaciones o acciones— y cómo se determina el precio. El precio rara vez es una cifra cerrada: lo habitual es fijar un precio base sujeto a ajustes en función de la deuda neta y el capital circulante a la fecha de cierre. Aquí aparecen mecanismos como el locked box (precio fijado a una fecha pasada) o el completion accounts (ajuste tras el cierre).

Manifestaciones y garantías (*reps & warranties*)

Es el corazón del SPA. El vendedor declara una serie de afirmaciones sobre el estado de la empresa: que las cuentas son veraces, que no hay litigios ocultos, que los activos están libres de cargas, que se cumple la normativa laboral y fiscal. Si alguna de estas manifestaciones resulta falsa, el comprador puede reclamar una indemnización. La negociación de este apartado es intensa porque define exactamente qué riesgos asume cada parte.

Régimen de indemnización

Establece los límites y plazos de la responsabilidad del vendedor: cuantías mínimas para reclamar (de minimis), franquicias (basket), topes máximos (cap) y duración de las garantías. Es frecuente retener parte del precio en una cuenta de garantía (escrow) durante un periodo para responder de posibles contingencias.

Condiciones suspensivas y cierre

Entre la firma del SPA (signing) y la transmisión efectiva (closing) puede mediar un periodo en el que deben cumplirse ciertas condiciones: autorizaciones de competencia, consentimientos de terceros o la propia financiación del comprador. Solo cuando se cumplen, se eleva a público ante notario y se paga el precio.

La negociación de todo este bloque es donde se gana o se pierde una operación. Acompañamos a empresarios en esta fase decisiva a través de nuestro servicio de negociación y cierre de operaciones, donde el objetivo es proteger tus intereses sin que la operación descarrile.

La fiscalidad del cierre: lo que cambia según quién venda

El último factor que condiciona el cierre —y que conviene planificar desde la LOI— es la fiscalidad de la plusvalía. La carga tributaria de la venta depende de si el vendedor es una persona física o una sociedad holding.

Si quien vende es una persona física, la ganancia patrimonial tributa en la base del ahorro del IRPF, con tipos progresivos que en 2025 van del 19% para los primeros 6.000 euros hasta el 30% para las plusvalías que superan los 300.000 euros, tras la subida del último tramo introducida por la Ley 7/2024 (AEAT, 2025); puedes consultar la escala vigente en la sede de la Agencia Tributaria.

Si la venta la realiza una sociedad holding que cumple los requisitos del artículo 21 de la Ley 27/2014 del Impuesto sobre Sociedades —participación de al menos el 5% mantenida de forma ininterrumpida durante el año anterior—, la plusvalía puede acogerse a una exención del 95%, de modo que solo tributa el 5% restante en concepto de gastos de gestión no deducibles (BOE, 2014); el texto consolidado está disponible en el BOE. La diferencia de tributación efectiva entre una vía y otra es considerable, y por eso la estructura societaria debe plantearse mucho antes de sentarse a firmar. Esta planificación, además, conviene abordarla en paralelo a la valoración: saber cuánto vale tu empresa según los distintos métodos de valoración te permite anticipar la base sobre la que se calculará la plusvalía.

El calendario realista de una operación

Uno de los errores más comunes entre empresarios que afrontan su primera venta es subestimar el tiempo. Una compraventa de empresa ordenada rara vez se cierra en menos de seis meses, y lo habitual es que se prolongue entre seis y doce, dependiendo del tamaño, la complejidad y el número de partes implicadas.

El recorrido típico tiene una secuencia clara. Las primeras semanas se dedican a las conversaciones preliminares y a la firma de un acuerdo de confidencialidad. A partir de ahí se negocia y suscribe la carta de intenciones, que abre la ventana de exclusividad. Con la LOI firmada arranca la due diligence, que suele consumir entre uno y tres meses según la profundidad de la revisión. En paralelo, los asesores empiezan a redactar y negociar el SPA, incorporando los hallazgos de la revisión a las manifestaciones y garantías. Finalmente llega la firma del contrato y, tras cumplirse las condiciones suspensivas, el cierre ante notario.

Comprender esta cadencia ayuda a gestionar las expectativas y, sobre todo, a no descuidar la marcha del negocio durante el proceso. Una caída del rendimiento de la empresa mientras se negocia es uno de los argumentos que más utilizan los compradores para renegociar el precio a la baja.

¿Por qué se caen las operaciones en la recta final?

No todas las compraventas que llegan al SPA terminan firmándose. Conocer las causas más frecuentes de ruptura ayuda a anticiparlas. La primera es la aparición de contingencias relevantes en la due diligence: una deuda fiscal no provisionada, un litigio laboral de calado o un contrato esencial con cláusula de cambio de control que permite al cliente romper la relación tras la venta. Cuando el hallazgo es grave, o bien ajusta el precio, o bien hace que el comprador se retire.

La segunda causa es la distancia en la negociación de las manifestaciones y garantías. El vendedor quiere limitar al máximo su responsabilidad futura; el comprador quiere cubrirse frente a todo lo que no ha podido verificar. Si las posiciones sobre topes, plazos e importes mínimos no convergen, la operación se atasca.

La tercera, y a menudo la más subestimada, es la fiscal. Cuando la estructura de la venta no se ha planificado con antelación, el vendedor puede descubrir tarde que la factura tributaria reduce sustancialmente el importe neto que esperaba recibir. Planificar la operación desde la fase de carta de intenciones —y no después— es lo que evita estas sorpresas. Si quieres una visión de conjunto del proceso de venta, la desarrollamos en nuestra guía completa sobre cómo vender una empresa en España.

Preguntas frecuentes

¿Es obligatorio firmar una carta de intenciones antes del SPA?

No es obligatorio, pero es muy recomendable. La LOI ordena la negociación, da acceso a la due diligence y fija reglas de confidencialidad y exclusividad que protegen a ambas partes antes de invertir en el contrato definitivo.

¿La carta de intenciones obliga a cerrar la operación?

Por regla general, no. El precio y la obligación de cerrar suelen pactarse como no vinculantes. Sin embargo, las cláusulas de confidencialidad, exclusividad y reparto de costes sí vinculan, y una LOI mal redactada puede interpretarse como un precontrato exigible.

¿Qué diferencia hay entre arras confirmatorias y penitenciales?

Las arras penitenciales permiten desistir del contrato perdiéndolas (el comprador) o devolviéndolas duplicadas (el vendedor), conforme al artículo 1454 del Código Civil. Las confirmatorias son un anticipo del precio y no habilitan a desistir. El carácter penitencial debe pactarse de forma expresa.

¿Qué son las manifestaciones y garantías del SPA?

Son las declaraciones que hace el vendedor sobre el estado real de la empresa (cuentas veraces, ausencia de litigios, cumplimiento normativo). Si resultan falsas, el comprador puede reclamar una indemnización dentro de los límites y plazos pactados en el contrato.

Conclusión

El paso del LOI al SPA es mucho más que un trámite documental: es el proceso que convierte una intención en una transmisión segura de propiedad. Cada fase —carta de intenciones, due diligence, contrato definitivo y cierre— cumple una función específica de ordenar, verificar y blindar la operación.

Para un empresario que vende la compañía de su vida, o para una PYME que crece adquiriendo competidores —si estás en este caso, te interesa nuestra guía sobre cómo comprar una empresa y su proceso de adquisición—, el valor de hacerlo bien se mide en la tranquilidad de un cierre sin sorpresas. En Tecnocim Innova acompañamos a empresas industriales en todo el recorrido de una compraventa, desde la valoración inicial hasta la firma. Si estás planteándote una operación, podemos ayudarte a estructurarla con seguridad a través de nuestro servicio de M&A y traspasos.